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辦公用品

如何推廣新品文具才能創造價值

文章出處:責任編輯:人氣:-發表時間:2015-07-23 10:38【

文具的產品的發展讓越來越多的學生文具被賦予很多時尚元素,可以說每個新品文具都注入了不少設計師的創意和心血,因此新品上市對于文具制造商來說不可謂不重要。對產品提價是增加利潤的最有效方法,問題是產品通路價格透明,終端價格很難提起來。硬性提價會導致銷量迅速下滑。所以理論上最有效的辦法實際操作過程中存在很大風險,直接提價的方法不可行了,而最有效的辦法莫過于產品升級,提高附加值比較高的中高檔新產品。這樣既能解決通路價盤問題,也能夠改變銷的多虧得多的問題。要提高中高檔產品推廣成功率,就必須解決以下幾個問題:

一、定位產品,提煉賣點

有核心技術的產品競爭力相對較強,因為核心技術就是最好的賣點。對于沒有核心技術的產品,我們可以提煉出它的賣點,提升產品的競爭力。普遍來說,學生文具屬于技術含量不搞得產品,在行業中產品同質化非常嚴重,如何把相同的產品賣出不同來,就取決于產品的賣點提煉。賣點越突出,消費者越容易記住,消費認知一旦形成產品注定暢銷、注定成為行業標桿。鮮明的賣點會會形成某一品類的標桿,成就一個新的文具產品,也推動了企業某一階段的發展。產品賣點的提煉一定要和產品的品質和特點相聯系,否則就是無源之水。產品賣點一定是產品最本質的東西,越是本質的東西越簡單,越容易讓消費者記住。

二、利潤布置,合理促銷

通路利潤和促銷的合理設定是解決客戶“接不接”貨,及接貨后主動“賣不賣”產品的問題。再有賣點的產品,客戶不接貨,只會爛在企業的倉庫里。客戶接了貨不主動去推銷,產品就會滯銷在客戶倉庫中。新品的通路利潤至少是暢銷品利潤的兩倍時,通路客戶才有推廣新品的積極性。針對不同區域,通路利潤要求是不一樣的。不同渠道利潤要求也不一樣。特通渠道對資源壟斷性決定了它對利潤的要求比常規渠道更高一些。

三、鋪貨設定,贈品吸引

消費者在購買產品時受消費習慣的影響,首先選擇暢銷文具產品,其次抱著嘗試的心態選擇新上市產品。所以鋪貨期的終端促銷是解決消費者首次“買不買”新產品的問題。不同渠道終端促銷的方式也不相同。對于常規渠道整箱購買的消費者,箱內投獎卡或贈品(如杯子、毛巾等)效果較好。對于特通渠道,采用“高價高促”直接返現金較好。對于現代渠道(商超)以幾連包作為促銷單位較好。

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